Маркетинг дайджест №2 2026г — анализ тур потока из РФ

Маркетинг дайджест №2 2026г — это второй новостной дайджест в текущем году и он будет посвящен анализу туристического рынка, а точнее выездному туризму.

Ранее первый выпуск Маркетинг дайджест был  более всего посвящен корпоративной культуре — как очень важному компоненту в первичном маркетинговом инструменте — управлении персоналом.

В качестве источника для аналитики по туристическому потоку из России берем комплекс показателей:

• из официальной статистики госорганов,
• из статистики различных отраслевых источников,
• из туристических источников

Маркетинг дайджест №2 2026г — анализ рынка туристических поездок

Аналитический отчёт: структура турпотока из России за  2023-25 гг. — это не столько про точные цифры (абсолютно точной статистики может не быть!), а скорее про подход, общее понимание и представление, необходимость анализировать, осмысливать и видеть выводы, смысловое содержание. В своей практике я убедился не раз, что многие предприниматели не смотрят на статистику, а если и смотрят, то без дальнейшего осмысления, без проб анализа и выводов.

Маркетинг дайджест №2 2026г — Общая характеристика и ключевые показатели

Итак начнем — по данным совокупной статистики из различных источников в 2025 году жители России совершили 13-14 млн туристических поездок за границу, что на 15,6% превышает показатель предыдущего года.

Этот рост свидетельствует:

• о постепенном восстановлении и развитии выездного туризма после периодов турбулентности.
• о преобладании выездного туризма по сравнению с внутренним
• слабый внутренний туризм является причиной слабого приема иностранных туристов, а так же о нездоровом состоянии турбизнеса внутри страны.

Эти выводы  — результат не только из статистики, а скорее на основе обзора рынка тур услуг и инсайдов многих туристических компаний — многие составные инструменты бизнеса в этих компаниях на очень слабом уровне реализации!

При этом необходимо учитывать, что на туризм серьезно повлияло:

• санкции и закрытие многих стран на прием туристов из РФ
• снижение активности в области авиаперелетов
• слабая продуктовая ценность туристического бизнеса

 Маркетинг дайджест №2 2026г — Топ-5 самых популярных направлений

Рассмотрим детально пять лидирующих направлений по количеству посещений российскими туристами:

Турция
количество поездок: 5-6 млн;
динамика: рост на 2,9% по сравнению с предыдущим годом.

Причины популярности:

• безвизовый режим;
• авиасообщения — регулярные прямые рейсы из большинства крупных городов России.
• развитая инфраструктура all-inclusive;
• широкий выбор отелей разных категорий;

ОАЭ
количество поездок: 1,72 млн;
динамика: рост на 17,1%.
Ключевые факторы:

• привлекательные авиаперевозки с удобными стыковками.
• высокий уровень сервиса;
• разнообразие экскурсионных программ;
• шопинг и деловые возможности;

Египет
количество поездок: 1,62 млн;
динамика: рост более чем на треть (36,1%).
Драйверы роста:

• восстановление прямых рейсов;
• конкурентоспособные цены на пакетные туры;
• интерес к историко-культурному наследию;
• популярность пляжного отдыха на Красном море.

Китай
количество поездок: 1,36 млн;
динамика: рост на 33,6%.
Основные причины:

• упрощение визового режима;
• развитие внутреннего туризма КНР, ориентированного на иностранных гостей;
• рост числа прямых рейсов;
• интерес к культурно-познавательным программам.

Таиланд
количество поездок: 885,8 тыс.;
динамика: снижение на 5,3%.
Возможные причины спада:

• колебания курса тайского бата;
• усиление конкуренции со стороны других азиатских направлений;
• изменения в логистике перелётов.

Выводы раздела — как мы видим, лидеры по тур потоку из России разделены на три блока:

• страны с существенным ростом
• страны с небольшим ростом
• страны с падением спроса

 Маркетинг дайджест №2 2026г — направления с наиболее значительным ростом турпотока

Особого внимания заслуживают страны, показавшие многократный рост числа российских туристов:

Вьетнам — рост на 834%.
Факторы успеха: расширение полётной программы, активная маркетинговая кампания, привлекательные цены на размещение.

Тунис — рост на 412%.
Ключевые драйверы: восстановление авиасообщения, спецпредложения от отелей, интерес к средиземноморскому отдыху.

Индонезия — рост на 229,5%.
Причины роста: популяризация острова Бали, развитие авиасообщения, уникальные природные достопримечательности.

Египет — рост на 36,1% (см. выше).
Китай — рост на 33,6% (см. выше).
Марокко — рост на 39,6%.
Основные факторы: безвизовый въезд, разнообразие туристических продуктов (от пляжного до сафари-туров).

Маркетинг дайджест №2 2026г — Направления со снижением числа российских туристов

Некоторые популярные ранее направления показали значительное сокращение турпотока:
Венесуэла — снижение на 62%.
Возможные причины: политические сложности, экономическая нестабильность, сложности с логистикой, снижение привлекательности пляжного отдыха.
Куба — снижение на 33,3%.
Факторы спада: рост стоимости перелётов, ограниченный выбор отелей, сложности с платежами.
Шри-Ланка — снижение на 27,6%.

Причины: политические и экономические трудности в стране, сокращение полётных программ, конкуренция со стороны других направлений.

Кроме этого необходимо говорить о структуре турпотока с учетом основных групп транзитных стран:

Маркетинг дайджест №2 2026г — Пул транзитных стран

Стоит отметить, что транзитные страны формируются из-за своих особенностей:

• возможностей авиасообщений
• направлений для дальнейшего путешествия
• доступности и визовых формальностей
• прочие причины…

Пул транзитных стран №1:

• Турция
• ОАЭ
• Китай

Пожалуй по совокупности причин эти страны занимают существенный объем транзита турпотока — с учетом санкций и политической конъюнктуры  — эти страны смогли стать центрами транзитных поездок в значительных количествах.

Пул транзитных стран №2 (бывшего СССР):

• Беларусь
• Узбекистан
• Казахстан
• Армения
• Грузия

В этом пуле стран преимущественно страны, в которые россияне гораздо безболезненно и комфортно могут заезжать и далее планировать свои поездки. В целом это страны, чья экономика развивается достаточно эффективно, бизнес (в том числе и туристический) развивается продуктивно и эти страны интересны и комфортны для россиян — как страны бывшего СССР. Наличие совокупности факторов позволяет выделить эти страны в отдельный пул и рассмотреть их отдельно (следующий раздел).

Пул стран способных усилить транзитные перевозки:

• Сербия
• Индия
• Катар

Третий пул стран имеет свои преимущества, но по определенным причинам пока слабо развит и причины здесь носят субъективный характер.

Маркетинг дайджест №2 2026г — турпоток из РФ в страны бывшего СССР (2023–2025 гг.)

Посмотрим на страны из второго пула транзитных стран — турпоток из РФ в страны бывшего СССР (2023–2025 гг.)

Основной источник данных:

• статистика аэропортов (пассажиропоток),
• данные национальных офисов по туризму (для уточнения сезонности и популярных направлений).

Показатели по странам:

Беларусь — лидер по транзитным выездам
объём выездов: 1 200–1 300 тыс. поездок в год;
динамика: стабильная;
структура потока (по кодам целей в загранпаспортах): преобладают частные и деловые поездки, организованный туризм — около 20–25%;
ключевые направления: экскурсионные туры, агротуризм.

Грузия
объём выездов: 450–500 тыс. поездок в год;
особенность: значительный объём самостоятельных путешественников;
ярко выраженная сезонность: пик в июле–августе (пляжный и горный туризм);
популярные направления:
Тбилиси (культурный туризм);
Батуми (пляжи);
Гудаури (горнолыжные курорты);
Кахетия (винные туры).

Узбекистан
объём выездов: 750–800 тыс. поездок в год;
динамика: +8–10% год к году ;
характер потока: высокая доля авиатуризма;
организованный туризм фиксируется достаточно полно;

Казахстан
объём выездов: 700–750 тыс. поездок в год;
динамика: +8–10% год к году ;
характер потока: высокая доля авиатуризма; организованный туризм фиксируется достаточно полно;
востребованные локации: Алматы, Туркестан, озеро Балхаш.

Армения
объём выездов: 950–980 тыс. поездок в год;
динамика: +16–18% (рост организованного и самостоятельного туризма);
фокус направлений: Ереван, озеро Севан, монастыри (Гегард, Хор Вирап).

Кыргызстан
объём выездов: 180–200 тыс. поездок в год;
динамика: активный рост;
главные зоны притяжения: озеро Иссык‑Куль, горные маршруты;
высокая доля туристических поездок в официальной статистике.

Соотношения, число туристов, транзит и многие другие факторы в каждой стране из предложенного списка — это совокупность многих факторов, способных привлечь и увеличивать число туристов.

Разумеется Беларусь более комфортна для многих россиян для транзита и выезда в третьи страны — чем и связаны существенные показатели. В свою очередь Армения смогла существенно нарастить рост числа туристов, развивая внутренний туристический продукт многочисленными активностями и интересными досуговыми предложениями.

Для рынка Грузии гораздо важнее в целом туристический рынок, страна ежегодно принимает 8-9 млн интуристов, что в 3 раза превышает собственное население, поэтому рынок туристических услуг Грузии достаточно насыщен и не требует существенного роста.

Существенный интерес представляет собой и азиатское направление в пуле Казахстан, Узбекистан и Кыргызстан — эти страны активно развивают туризм и имеют потенциал для развития, но авиационные возможности (или ограничения) могут стать драйвером роста (или уменьшения) числа туристов.

В рамках данного дайджеста не планирую анализировать долго статистику — эта задача мною выполняется для конкретных и практичных задач для бизнеса, а здесь я публикую лишь общую, обзорную информацию. Далее я хочу предложить обзор различных методик и подходов маркетинговой аналитики.

Маркетинг дайджест №2 2026г — методика маркетинговых исследований на примере ОАЭ

В данном разделе я предложу маркетинговую аналитику на примере направления ОАЭ с применением различных маркетинговых инструментов и методик.

Немного о рыночной ситуации по направлению ОАЭ

Маркетинг дайджест №2 2026г —  Турпоток из России в ОАЭ

Турпоток можно структурировать по следующим основным осям:

1. Цель поездки,
2. Длительность,
3. Сегментация по доходам,
4. География внутри ОАЭ
5. Сезонность.

1. По Цели Поездки (Мотивация)
Это наиболее важный фактор, определяющий спрос на конкретные типы услуг.

А. Классический Пляжный Отдых

Доля: Самый крупный сегмент.
Характеристики: Ориентирован на семейные пары, семьи с детьми. Акцент на высоком уровне сервиса (5*), системе питания (HB/FB, реже BB), и безопасности.
Основные направления в ОАЭ: Дубай (Jumeirah, The Palm), Рас-Аль-Хайма, Фуджейра.

Б. Деловой и MICE-туризм (Meetings, Incentives, Conferences, Exhibitions)

Доля: Значительный и стабильный сегмент, особенно в не сезон пляжного отдыха.
Характеристики: Поездки на крупные международные выставки (GITEX, Gulfood), корпоративные мероприятия, саммиты. Требуют высокого уровня гостиничной инфраструктуры и конгресс-центров.
Основные направления в ОАЭ: Дубай, Абу-Даби.

В. Шопинг-туризм

Доля: Существенная, особенно в период фестивалей и распродаж (Dubai Shopping Festival).
Характеристики: Поездки на 3–5 дней. Ориентация на крупные молы (Dubai Mall, Mall of the Emirates), рынки золота и электроники.

Г. Туризм на Выходные и “Лонг-уикенды”

Доля: Растет благодаря увеличению числа прямых авиарейсов и безвизовому режиму.
Характеристики: Короткие поездки (3–4 дня) с упором на городские развлечения, гастрономию и быстрый отдых.

Д. Релокация и “Цифровые Кочевники” (Новый тренд)

Доля: Резко выросла после 2022 года.
Характеристики: Не являются классическими туристами, но формируют долгосрочный спрос на аренду жилья, образовательные и медицинские услуги.

2. По Сегментации по Доходам (Классовая структура)

Российский поток традиционно отличается широким диапазоном доходов.

Сегмент	Характеристики	Приоритеты в ОАЭ
Премиум / Luxury (Высокий доход)	Неограниченный бюджет, требовательность к эксклюзивному сервису.	5*+ отели (Burj Al Arab, Four Seasons), частные трансферы, гастрономические рестораны, яхтинг.
Средний Плюс (Средне-высокий доход)	Готовы платить за качество и удобство, но чувствительны к цене пакета.	5* отели с хорошим расположением, полупансион, ключевые экскурсии (Бурдж-Халифа).
Массовый (Средний доход)	Самый крупный сегмент. Ориентирован на “Все включено” или завтраки и ужины.	4* и 5* отели, аквапарки, шопинг-туры, групповые экскурсии.
Эконом (Ограниченный бюджет)	Ищут самые дешевые варианты перелета и проживание в удаленных районах или бюджетных апартаментах.	Максимум самостоятельных перемещений, питание вне отеля.

3. По Географическому Распределению в ОАЭ
Структура турпотока сильно зависит от того, какой эмират выбирает турист.

1. Дубай (Доминирующий центр): Принимает более 70-80% всего потока. Привлекает разнообразием развлечений, шопингом, деловой активностью и лучшей авиационной доступностью.
2. Абу-Даби: Привлекает сегмент MICE, а также туристов, интересующихся культурой (Лувр Абу-Даби, мечеть шейха Зайда) и активным отдыхом (Ferrari World, Yas Island).
3. Эмираты Севера (РАК, Шарджа, Фуджейра): Привлекают сегмент, ищущий спокойный пляжный отдых, более низкие цены или экологический туризм (например, горы Рас-Аль-Хаймы).

4. По Сезонности

Турпоток из России имеет ярко выраженную сезонную структуру, которая отличается от европейской.

• Пик 1: Зима (Декабрь – Февраль): Высокий спрос, обусловленный желанием россиян уехать от холода. Максимальные цены, акцент на пляжный отдых и Новый год.
• Пик 2: Весна (Март – Апрель): Спрос остается высоким, погода идеальна, но цены начинают снижаться после пика зимних праздников.
• Спад: Лето (Июнь – Август): Резкое падение из-за экстремально высоких температур в ОАЭ. Этот период часто используется для делового туризма и туров по сниженным ценам (для неприхотливых туристов).
• Восстановление: Осень (Сентябрь – Октябрь): Постепенный рост спроса по мере снижения жары.

5. По Каналу Продаж

• Пакетные Туры (ТО): Доминирующий канал. Россияне предпочитают готовые пакеты, включающие перелет и проживание, из-за удобства и гарантий надежности.
• Прямые Бронирования: Растет доля туристов, бронирующих авиабилеты и отели (особенно лоукостеры и прямые рейсы чартерных программ) через онлайн-агрегаторы или напрямую у авиакомпаний.
• Индивидуальные и VIP-заказы: Обслуживаются нишевыми агентствами, ориентированными на индивидуальный сервис и сложные маршруты.

Резюме
Турпоток из России в ОАЭ характеризуется доминированием пляжного отдыха в Дубае, высоким спросом на средне-высокий и премиум сегменты в зимний период, а также растущим интересом к деловым и длительным визитам в связи с упрощенным визовым режимом и увеличением прямого авиасообщения.

Трансформируем эти данные в более «цифровые» данные, статистику и показатели:
Структура Турпотока из России в ОАЭ

1. По Цели Поездки (Мотивация)

(Этот раздел был в целом корректным, но переводим данные в таблицу)

Цель Поездки	Оценочная Доля в Общем Потоке
Классический Пляжный Отдых	60% – 65%
Деловой и MICE-туризм	15% – 20%
Шопинг-туризм	8% – 10%
Туризм на Выходные/Спонтанный отдых	5% – 7%
Релокация / Долгосрочное пребывание	< 5%

2. По Сегментации по Доходам (Классовая структура)

(Этот раздел остается без изменений, так как он отражает структуру спроса, а не сезонность)

Сегмент	Оценочная Доля в Общем Потоке
Средний Плюс и Премиум (Средний и Выше)	65% – 75%
Массовый (Средний доход)	20% – 25%
Эконом (Ограниченный бюджет)	< 5%

3. По Географическому Распределению в ОАЭ

(Этот раздел остается без изменений)

Эмират	Оценочная Доля в Приеме Российских Туристов
Дубай	75% – 80%
Абу-Даби	10% – 15%
Рас-Аль-Хайма (РАК)	5% – 7%
Другие Эмираты	Оставшиеся 2% – 5%

4. По Сезонности (Скорректировано)

Главное изменение: Пик пляжного отдыха приходится на зимние месяцы, когда погода наиболее комфортна для отдыха на море.

Период	Оценочная Доля Годового Потока	Характеристика Потока
Пик 1: Зима (Декабрь – Февраль)	30% – 35%	Высокий спрос на пляжный отдых. Максимальные цены, избегание холода.
Весна (Март – Апрель)	20% – 25%	Спрос остается высоким (идеальная погода).
Осень (Сентябрь – Ноябрь)	25% – 30%	Постепенное восстановление спроса после летнего спада.
Лето (Май – Август)	10% – 15%	Низкий спрос на пляжный отдых из-за жары. В этот период растет доля MICE-туризма и “горящих” пакетных туров с акцентом на внутреннюю инфраструктуру отелей.

Ну а теперь я хочу представить первый инструмент маркетинговой аналитики — ценностно-стоимостную карту.

Ценностно-стоимостная карта — это первичный маркетинговый инструмент первичного (линейного) уровня в продуктовом маркетинге.

Парадигма «Цена-Ценность» используется профессиональными продуктовыми специалистами, причем в большинстве случаев отдается предпочтение Цене, а вот Ценность идет в привязке и ей уделяется меньшее значение.

При матричном подходе параметр «Ценность» получает большее значение и в этом существенный пул задач по продуктовому маркетингу. Однако перейдем к знакомству с нашим инструментом — при этом я  предлагаю рассматривать подходы не как точные цифры и параметры статистики, а в целом как методику и подход  — для понимания логики.

Маркетинг дайджест №2 2026г — Ценностно-Стоимостная Карта Туристических услуг по направлению ОАЭ

Ценностно-стоимостная карта (Value-Cost Map) для туристических услуг в ОАЭ представляет собой инструмент, который помогает визуализировать и проанализировать соотношение воспринимаемой ценности (Benefits) и затрат (Costs), связанных с различными компонентами туристического продукта (например, авиаперелет, проживание, экскурсии).

Ниже представлена структура такой карты с примерами типичных туристических услуг в ОАЭ.

1. Определения Компонентов Карты

1.1. Ось “Ценность” (Вертикальная ось)

Отражает, насколько высока воспринимаемая выгода, качество, эксклюзивность и уникальность услуги для туриста.

Примеры факторов, влияющих на высокую ценность в ОАЭ:

• Роскошь и сервис: 5-звездочный сервис, личный консьерж.
• Уникальность опыта: Полет на вертолете над Дубаем, сафари на эксклюзивном внедорожнике.
• Престиж: Проживание в знаковых отелях (Бурдж-эль-Араб).
• Удобство: Пакет “все включено” высокого класса, прямые перелеты.

1.2. Ось “Стоимость” (Горизонтальная ось)

Отражает фактические денежные затраты, которые турист несет за данную услугу.

Примеры факторов, влияющих на высокую стоимость в ОАЭ:

• Стоимость перелета бизнес-классом.
• Высокая цена за ночь в премиальном отеле (особенно в пиковый сезон).
• Стоимость эксклюзивных частных туров.

2. Сегментация Услуг на Карте (Примерные Позиции)

Услуги располагаются в одном из четырех квадрантов, что определяет их стратегическое позиционирование.

Квадрант	Позиционирование	Характеристика (ОАЭ)	Стратегия для туроператора
I. Золотая середина (Высокая Ценность / Средняя Стоимость)	Оптимальное соотношение	Услуги, которые туристы считают обязательными и высококачественными, но не самыми дорогими.	Фокусирование: Масштабировать и продвигать эти услуги как лучшее предложение “цена-качество”.
II. Премиум / Инвестиции (Высокая Ценность / Высокая Стоимость)	“Must-Have” для люксового сегмента	Услуги, оправдывающие свою высокую цену исключительным качеством и статусом.	Повышение Премиальности: Акцент на эксклюзивности и безупречном сервисе.
III. Потенциал для улучшения (Низкая Ценность / Средняя Стоимость)	Риск невостребованности	Услуги, которые стоят средних денег, но не приносят ожидаемой туристом отдачи.	Реинжиниринг/Уценка: Снизить стоимость или кардинально улучшить качество/сервис.
IV. Фоновые / Расходные (Низкая Ценность / Низкая Стоимость)	Базовые потребности	Стандартные, недорогие, часто обязательные элементы поездки.	Оптимизация: Снижать издержки, предлагать как дополнение или “бонус”.

3. Примеры Конкретных Услуг в ОАЭ на Карте

Ниже представлены примеры, как типичные составляющие тура в ОАЭ могут быть размещены на карте:

Квадрант II: Премиум / Инвестиции (Высокая Ценность / Высокая Стоимость)

1. Проживание в ультра-люксовых отелях (например, Atlantis The Palm, Burj Al Arab): Высокая цена, но туриста привлекает мировая известность, инфраструктура и уровень сервиса.
2. Частные туры по пустыне с ужином в шатре шейха: Очень высокая цена, но уникальность и эксклюзивность создают высокую ценность.
3. Билеты на шоу La Perle by Dragone (VIP-места): Дорогие билеты, но зрелищность и постановка оправдывают затраты.

Квадрант I: Золотая середина (Высокая Ценность / Средняя Стоимость)

1. Размещение в качественных 4-звездочных отелях в районах JBR или Marina (без учета пикового сезона): Хорошее расположение, отличные бассейны, разумная цена.
2. Экскурсия “Лучшее из Дубая” (групповой тур с посещением Бурдж-Халифа и Дубай Молл): Стандартный, но информативный и всеобъемлющий пакет.
3. Трансфер из аэропорта на комфортабельном седане (не люкс): Обеспечивает комфорт после перелета по разумной цене.

Квадрант IV: Фоновые / Расходные (Низкая Ценность / Низкая Стоимость)

1. Базовый туристический пакет страховки: Необходим, но не несет “радости”, воспринимается как обязательная формальность.
2. Стандартный завтрак “шведский стол” в отеле: Ожидается, но редко вызывает восторг; воспринимается как базовая потребность.
3. Проезд на общественном транспорте (Метро Дубая): Дешево и эффективно, но не является частью “роскошного” опыта.

Квадрант III: Потенциал для улучшения (Низкая Ценность / Средняя Стоимость)

1. Неудачно спланированная экскурсия по историческому району Аль-Файди (Плохое освещение, медленный гид, низкое качество обеда): Цена может быть средней, но низкое качество обслуживания не оправдывает затрат.
2. Отель средней руки, расположенный далеко от метро и пляжа (например, в старом Дейре, но с ценой выше, чем у конкурентов): Средняя стоимость, но низкая ценность из-за логистических неудобств.

4. Использование Карты для Стратегии

Ценностно-стоимостная карта помогает туроператору:

1. Определить “Точки Боли”: Услуги в Квадранте III (Низкая Ценность / Средняя Стоимость) требуют немедленного улучшения или пересмотра ценовой политики.
2. Идентифицировать “Локомотивы Продаж”: Услуги в Квадранте I (Золотая середина) должны быть ядром пакетных предложений, так как они дают максимальную отдачу при разумных затратах.
3. Обосновать Люксовые Продажи: Услуги в Квадранте II используются для демонстрации максимального потенциала продукта и оправдания высокой цены премиальным клиентам.
4. Управлять Расходами: Услуги в Квадранте IV нужно стандартизировать и по возможности аутсорсить по минимальной цене без ущерба для базовой надежности.

При разработке турпакета в ОАЭ туроператор стремится сбалансировать услуги таким образом, чтобы большинство ключевых компонентов попадало в Квадрант I или Квадрант II.

Ценностно-стоимостная карта — это классическая и базовая модель представления Продуктов для сравнения и ранжирования, но она не работает, если вы не открыты для свободного сравнения, для конкурентного и честного сравнения.

На практике я редко вижу готовность компаний и менеджеров по продукту использовать, а в ряде случаев обнаруживаю, что метод используется по шаблону — видимо когда-то какой-то эксперт заложил шаблон в инструмент аналитики, далее уже в динамике пользователи пользуются сравнением, но совершенно не обновляют источники (новых конкурентов, новые продукты и т.д.) — поэтому сам метод теряет свою ценность и актуальность.

А теперь я хочу познакомить читателя с методологией Jobs to be Done — очень интересной модели, в которой смысл «Как Работа должна быть выполнена!» — означает, какие важные выгоды, задачи и проблемы должны быть решены при качественной реализации.

Маркетинг дайджест №2 2026г —  концепция “Jobs to be Done” (JTBD)

Концепция “Jobs to be Done” (JTBD) фокусируется не на том, кто турист и куда он едет, а на том, какую “работу” он покупает как продукт (путешествие в ОАЭ) для удовлетворения в своей жизни.

Для разработки эффективного плана развития турпотока из России в ОАЭ необходимо определить ключевые “работы”, которые россияне пытаются получить, выбирая ОАЭ, и предложить продукт, который выполнит эту задачу лучше конкурентов (Турция, Таиланд, Мальдивы).

План Развития  ОАЭ на Основе JTBD

Мы выделяем три основные группы “работы”, которые российские туристы “нанимают” у ОАЭ.

Группа 1: “Работа” по Обеспечению Безопасности и Предсказуемости (The Safety & Reliability Job)
Эта работа особенно актуальна в условиях глобальной нестабильности. Турист хочет максимальной предсказуемости в вопросах оплаты, сервиса и личной безопасности.

Задача (Job to be Done)	Как ОАЭ Выполняет ее Сейчас	Рекомендации по Усилению (План Развития)
JTBD 1.1:Обеспечить возможность комфортно тратить деньги без валютных ограничений.	Широкое распространение российских карт “Мир” в некоторых сетях, возможность оплаты в наличных долларах/евро	Цифровая финансовая интеграция: Максимально расширить прием российских карт (через системы-посредники или прямые договоры). Продвигать ОАЭ как “Свободную от финансовых ограничений” зону отдыха.
JTBD 1.2: Гарантировать высокий, стабильный уровень сервиса 5* без языковых барьеров.	Наличие русскоязычного персонала в ключевых отелях и точках притяжения.	Стандартизация “Русского Сервиса”: Создание образовательных программ для персонала на тему “Российский гостевой этикет”. Сертификация отелей, гарантирующих русскоязычное сопровождение 24/7.
JTBD 1.3: Получить безопасный, предсказуемый и быстрый доступ к направлению.	Большое количество прямых рейсов, безвизовый режим.	Оптимизация логистики: Продвижение не только Дубая, но и Абу-Даби через удобные стыковки или дополнительные прямые рейсы для разгрузки Дубая.

Группа 2: “Работа” по Социальному Статусу и Самовыражению (The Status & Achievement Job)

Эта работа связана с желанием туриста продемонстрировать успех, получить эксклюзивные впечатления и “быть там, где сейчас все”.

Задача (Job to be Done)	Как ОАЭ Выполняет ее Сейчас	Рекомендации по Усилению (План Развития)
JTBD 2.1: Сделать акцент на “настоящем” (эксклюзивном) опыте, а не на толпе.	Роскошные отели, частные туры, яхтинг.	Развитие нишевого Luxury: Продвижение удаленных направлений (Хата, пустынные лоджи) как альтернативы переполненному центру Дубая. Акцент на эксклюзивности в PR-кампаниях.
JTBD 2.2: Иметь возможность совмещать работу и отдых (Work-Leisure).	Наличие виз для цифровых кочевников, отличный Wi-Fi.	Продвижение “Workation” в Северных Эмиратах: Позиционирование Абу-Даби и РАК как мест для продуктивной работы на фоне культурных достопримечательностей (снижение нагрузки на Дубай в рабочее время).
JTBD 2.3: Получить максимально разнообразный отдых в одном месте (Семья + Активный взрослый).	Шопинг, парки, пляжи, гастрономия, сафари.	Кросс-промоушен: Создание “пакетов впечатлений”, где семья может посетить аквапарк, а родители провести вечер в гастрономическом ресторане с мировым именем.

Группа 3: “Работа” по Решению Жизненных Проблем (The Life Improvement Job)

Эта работа включает туризм, направленный на улучшение здоровья, образования или решение бытовых вопросов (включая релокацию).

Задача (Job to be Done)	Как ОАЭ Выполняет ее Сейчас	Рекомендации по Усилению (План Развития)
JTBD 3.1: Получить качественную, быструю медицинскую помощь, если возникнет необходимость.	Премиальные клиники в Дубае.	Медицинский/Велнес-туризм: Разработка пакетов “Check-up + Отдых”. Продвижение ОАЭ как “надежного тыла” для экстренной медицины.
JTBD 3.2: Обеспечить качественное обучение для детей на каникулах.	Британские и международные школы, летние лагеря.	Продвижение образовательного туризма: Создание и активное продвижение сертифицированных летних лагерей с возможностью проживания для родителей.
JTBD 3.3: Получить возможность длительного пребывания в стабильной юрисдикции (Актуально для релокантов).	Золотые визы, удобство регистрации бизнеса.	Специализированные консьерж-сервисы: Туроператоры должны начать предлагать не просто турпакеты, а комплексные услуги по долгосрочной аренде и регистрации (привлекая, таким образом, более платежеспособных “туристов”).

Резюме Стратегии на Основе JTBD

План развития должен сдвинуть фокус с продажи “красивого отдыха” на продажу “решения проблем” и “достижения статуса” для российского клиента:

1. Усиление “Работы по Безопасности”: Сделать ОАЭ самым финансово и сервисно предсказуемым направлением для россиян.
2. Развитие Диверсификации (Снятие нагрузки с Дубая): Активно продвигать Абу-Даби (культура/бизнес) и Северные Эмираты (эко/спокойствие) для тех, кто ищет другие работы, кроме стандартного “пляжного отдыха”.
3. Продажа “Комплексной Услуги”: Переход от продажи ночей в отеле к продаже решения жизненных задач (здоровье, образование, бизнес-интеграция).

А теперь самый вопрос — насколько выбранные критерии оценки ПРАВИЛЬНЫЕ? Мне часто задают вопрос — а правильно ли мы выбрали метрики и ждут профессиональный ответ. И самое печальное, когда ответ разочаровывает и не дает определенности!) Мой ответ всегда — «Посмотрите свою Карту пути клиента и Воронку продаж — все ответы там!» А если еще точнее — «Если Вы не опрашиваете своих клиентов, не проясняете:

• что у них является существенным критерием выбора?
• почему и с какими целями они хотят купить?
• не интересуетесь и не фиксируете — как и насколько им понравился тур?

то какие ответы и откуда вы планируете получить?

Ваши клиенты — платежеспособный спрос — формируют те критерии ценности, выгод, удовлетворения — которые становятся метриками для ваших исследований и аналитики! А не какой-то «волшебный эксперт», который много с клиентами общается и знает «нечто» на годы вперед!

Вы можете прочитать в предыдущих выпусках за 2025 год:

В первой части Маркетинг тренды я говорил о ситуации на рынке маркетинга к началу 2025 года, рассказывал про усиление и падение определенных маркетинговых трендов, давал прогнозы и свое видение — как реализовать свои планы в подобной обстановке.

Во второй части Маркетинг тренды я больше рассказывал про индустрию туризма и гостеприимства (отели курорты), приводил данные о зарубежных рынках (странах и курортах), о внутреннем туризме, о проблемах, системных и традиционных упущениях, о путях преодоления.

В третьем обзоре Маркетинг тренды я предлагал поговорить в целом о предпринимательстве и управлении (менеджменте!) — о сложившихся традициях, трендах, о положении менеджмента и маркетинга, об отношении общества к предпринимателям, бизнесу, управлению и как результирующая — к Маркетингу.

В четвертом обзоре Маркетинг тренды я рассматривал инициативы реанимации (рестарта) своих бизнес проектов — об основных подходах, ошибках и заблуждениях, трендах и особенностях подходов и мышления.

В пятом обзоре Маркетинг тренды я предлагаю снова вернуться к очень важной и одной из базовых тем — Маркетингу — как системе управления (основными инструментами (Персоналом, Продуктом, Целевой аудитории, Продвижением, Продажами и т.д.) — это и подведение итогов, и констатация состояния и трендов, и понимание ошибок и путей решений.

 

Прочитать все статьи…